מאת ציפי הלטובסקי · GATE
המסר מתחיל במה שהלקוחה מבינה
את יודעת להסביר את המקצוע שלך, את התהליך ואת הכלים. הלקוחה פוגשת את הדברים מתוך המציאות שלה: בעיה שמפריעה לה, רצון שעדיין לא התממש או החלטה שקשה לה לקבל. כדי שהמסר יהיה רלוונטי, הוא צריך לחבר בין המציאות הזו לבין השירות שאת מציעה.
לפני שאת כותבת מודעה, שאלי מה יגרום לה לזהות שהדברים נוגעים אליה. תיאור מדויק של המצב יכול לפתוח את ההקשבה להסבר המקצועי.
אספי את המילים שבהן היא מתארת את הצורך
חזרי לפניות ולשיחות עם לקוחות. מה הן אומרות בתחילת הדרך? מה מטריד אותן? איזו שאלה חוזרת לפני רכישה? רשמי משפטים אמיתיים והפרידי בין הדברים שנאמרו לבין הפרשנות שלך.
למשל, ״אני צריכה עוד פרסום״ הוא ניסוח של בקשה. כדי להבין את הצורך צריך לברר אם חסרות פניות, אם הפניות אינן מתאימות או אם מתעניינות נעצרות במכירה. כל מצב דורש מסר ומענה אחרים.
הסבירי את התועלת לפני פירוט הכלים
אם הלקוחה עדיין אינה מבינה מה השירות יכול לאפשר לה, רשימת מרכיבים עשויה להישאר מופשטת. חברי כל מרכיב חשוב לסיבה שהוא נחוץ במצב שלה. במקום להסתפק בשם של כלי מקצועי, הסבירי איזו החלטה או פעולה הוא עוזר לבצע.
כך את שומרת על המקצועיות ומאפשרת גם למי שאין לה ידע בתחום להבין את ההצעה. הדיוק חשוב גם לגבולות: מה השירות כולל, מה הוא דורש ומה הוא אינו מבטיח.
התאימי את הצעד הבא לרמת ההיכרות
מי שפוגשת אותך לראשונה עשויה להזדקק לתוכן, לדוגמה או להסבר לפני פנייה. מי שכבר מכירה אותך עשויה להיות מוכנה לפרטי השירות. בבניית משפך שיווקי חשוב לבחון מה הלקוחה יודעת בכל שלב ומה יעזור לה להמשיך.
תני לכל תוכן פעולה רצויה אחת וברורה. אחר כך בדקי אם היא מתרחשת: האם קוראות פונות? האם הפניות מתאימות? האם הן מתקדמות לשיחה? התשובות עוזרות לבחור מה לשפר.
תרגיל: חברי בין משפט של לקוחה למסר שלך
בחרי משפט שחוזר בפניות אלייך. כתבי מהו המצב שהוא מתאר, איזו שאלה תעזור להבין אותו ומה בשירות שלך יכול לתת לו מענה. מתוך זה נסחי פתיח קצר שמוביל להסבר.
קראי את הפתיח בלי שאר הטקסט. האם ברור למי הוא מיועד ובמה את יכולה לעזור? זו בדיקה טובה לפני השקעה בעיצוב או בפרסום.